No cenário nacional, osnúmeros preocupam: as vendas do comércio estão em baixa. Dados do IDV(Instituto para Desenvolvimento do Varejo) mostram que houve decréscimo de -3%no primeiro trimestre de 2017, no comparativo com o mesmo período do anopassado. Na contramão desse panorama, o varejo gaúcho registrou, pelo terceiromês consecutivo, crescimento. Em março, a alta foi de 6,36% na comparação com omesmo mês do ano passado, conforme dados levantados pela FCDL – prova de que épossível, sim, encontrar caminhos positivos mesmo diante de um contextoturbulento. Em entrevista, o presidente da Câmara de Dirigentes Lojistas deBento Gonçalves, Marcos Carbone, evidencia uma necessidade fundamental para ovarejo conquistar esses resultados: encontrar, por conta própria, alternativaspara voltar a crescer.

Os números são muitoclaros ao mostrar a realidade do varejo brasileiro. Os negócios sofreramretração em 2016 e seguem nesse caminho – pelo menos no início de 2017. Nacontramão desse cenário, o Rio Grande do Sul teve crescimento nos trêsprimeiros meses do ano. O que justifica essa situação:

Marcos Carbone: Ovarejo gaúcho soube encontrar, por conta própria, alternativas para voltar acrescer. O país vem saindo de um momento de incertezas políticas e turbulênciaseconômicas que certamente tiveram e continuam gerando impacto nos hábitos deconsumo do brasileiro. Mas é inviável que o setor fique inerte, esperando queos causadores dessa situação macro apareçam com uma solução imediata capaz depromover o reaquecimento dos negócios e trazer de volta os bons resultados.Isso não vai ocorrer, pelo menos não no curto ou médio prazo. Ciente dessepanorama, o lojista tem trabalhado de forma incansável à procura de caminhospara vender mais e melhor. Em complemento a essa análise, é preciso pontuar umaquestão conjuntural, expressa pela entrada dos recursos extras ao consumidor emfunção do resgate das contas inativas do FGTS. Os valores em questão (cerca deR$ 2 bi entre março e julho) não estão sendo usados majoritariamente para opagamento de dívidas. Quem teve acesso a tais recursos foram os trabalhadoresque se demitiram em tempos passados, provavelmente para aproveitar melhoresoportunidades no mercado. Isso permitiu que os recursos extras fossem direcionadosprioritariamente para a aquisição de bens duráveis e poupança.

De que modo o varejo podese posicionar diante do desafio de encontrar alternativas para crescer?

MC: Atarefa não é fácil, com certeza, mas o lojista precisa conhecer plenamente seunegócio: ou seja, tanto os pontos fortes, nos quais deve investir, quanto asdeficiências, que precisam ser sanadas com urgência. Quem possui ou administraum comércio, hoje, sabe da importância de trabalhar os conceitos de gestão comtotal profissionalismo para superar os incontáveis desafios que a realidadeapresenta. O ponto de partida é pensar o negócio estrategicamente: o quevender, como e para quem. Depois, é fundamental colocar essa palavra em práticano dia a dia: diferenciação. Antes de abrir as portas de seu comércio, cabe aolojista se fazer uma pergunta: de que forma minha loja pode surpreender eencantar o cliente hoje? A resposta para essa questão ajudará a oferecer aoconsumidor uma experiência de compra plena – é o que ele busca quando entra emum estabelecimento.

Está mais difícil agradarao atual perfil do consumidor? Como estimulá-lo a fazer compras em um momentode finanças retraídas?

MC: O consumidorestá, sim, muito exigente. Esse é um direito que tem: procurar os melhoresprodutos, com o preço mais justo, e recebendo um atendimento de qualidade. Oprimeiro fator impactante nesse novo perfil do cliente é a facilidade de acessoà informação. Quando a pessoa tenciona fazer uma compra, imediatamente elabusca – e encontra – tudo o que deseja saber sobre aquele determinado item. Porisso o vendedor precisa ser um conhecedor pleno daquilo que está oferecendo. Depois,é importante envolver o cliente em uma experiência de compra que satisfaça suasnecessidades. Cabe, novamente, ao vendedor o desafio de identificar aquilo queconsumidor está buscando e oferecer-lhe a solução. As pessoas não vão a umaloja buscando simplesmente adquirir uma mercadoria: elas procuraram, por meioda compra, a satisfação de um desejo. A concretização de uma boa venda começaao reconhecer o que move cada cliente.

Essa é umaresponsabilidade grande para o lojista. De que forma a CDL-BG, na condição deentidade representativa, está auxiliando o comércio nesse quesito?

MC:  A CDL-BG tem um trabalho solidamenteestruturado no princípio da qualificação. É preciso investir em formação ecapacitação para atender às exigências de um segmento cada vez maiscompetitivo. O lojista não concorre apenas com outros estabelecimentossimilares: ele disputa a renda do cliente com uma série de outras necessidades(saúde, educação, entre outras). Por isso, precisa estar permanentementereciclando seus conhecimentos para melhor conduzir o negócio. Atendendo a essademanda, a CDL-BG oferece cursos para gestores e lideranças, além detreinamento para equipes abrangendo todo o espectro de temas importantes para ocomércio. Além disso, tem estendido o alcance dessas ações por meio deparcerias firmadas com instituições de ensino (a mais recente foi com a UCS)para oferecer alternativas de qualificação ao varejo. Outra frente importante deatuação são as promoções de vendas. A CDL-BG tem um evento próprio – o Armazémdas Pontas – que gera oportunidades de negócios para muitos lojistas.Anualmente, promove campanhas temáticas, como o Bento Natal Premiado, queajudam a tornar o comércio local ainda mais atrativo para os clientes.

É possível trabalhar comprevisões de crescimento para 2017:

MC: Nãoé somente possível – é fundamental que o varejo trabalhe com objetivos decrescimento para 2017. Caso contrário, estará adotando uma postura pessimista econtribuindo irremediavelmente para mais um ano de retração. Nossoposicionamento otimista tem, também, embasamento em dados. Espera-se umamovimentação econômica expressiva decorrente da boa safra agrícola, alavancandoas vendas do varejo nos municípios de base rural, especialmente a partir demaio. Esse dado beneficia diretamente o varejo de Bento Gonçalves. Existe, sim,um movimento de cautela por parte do consumidor, que está apreensivo no momentode contrair despesas. Isso afeta o desempenho do comércio: houve queda dasvendas nos supermercados e varejo (bens de consumo não duráveis), o mostrandoque ainda persistem dificuldades orçamentárias nas famílias de mais baixarenda, mesmo com a parcial recuperação do emprego no primeiro trimestre. Mesmoassim, precisamos considerar que muitos lojistas não sentiram, pelo menos nãotão fortemente, os efeitos da crise em seus negócios – como mostram os dados dovarejo gaúcho. Qual o segredo deles? A capacidade de reação. Em vez de ficaremprostrados diante das dificuldades, eles inovaram no mix, criaram promoções,qualificaram a equipe – mostraram-se com diferenciais perante o consumidor econseguiram conquistar o cliente, que optou por essas lojas na hora de fazersuas compras. Isso comprova que quando há planejamento e trabalho duro osresultados aparecem, com ou sem crise.