O cross-sell, ou venda cruzada, vem se consolidando como estratégia essencial para parceiros de tecnologia que buscam fortalecer relações de longo prazo com clientes. A prática consiste em oferecer produtos e serviços adicionais, criando camadas de valor que aumentam a eficiência operacional e transformam a parceria em um relacionamento estratégico.

Segundo Osmar Leão, CSM da Zadara, o processo vai além da simples entrega de infraestrutura. “Vender tecnologia é apenas o primeiro passo. Projetos de migração em nuvem bem-sucedidos exigem planejamento, gestão contínua e, principalmente, uma postura consultiva que permita identificar oportunidades e agregar novos serviços ao longo da jornada do cliente”, afirma.

Um dos pontos de partida é o assessment, que possibilita mapear a arquitetura atual, reduzir riscos e preparar o terreno para ofertas complementares. Com a migração concluída, surgem novas possibilidades, como serviços gerenciados que incluem desde manutenção do sistema operacional até soluções avançadas de backup, segurança e banco de dados como serviço.

De acordo com Leão, essas ofertas fortalecem a relação com o cliente e consolidam a imagem do parceiro como consultor estratégico, e não apenas fornecedor. “Serviços recorrentes, como backup em múltiplas regiões, banco de dados integrado à nuvem ou gestão de contêineres ajudam a garantir continuidade dos negócios e aceleram a adoção de inovações”, explica.

Outro fator destacado é a educação do cliente. Para o executivo, mostrar o uso correto das funções nativas da nuvem é determinante para elevar a percepção de valor. “Quando o cliente entende os recursos e seus benefícios, a nuvem deixa de ser commodity e passa a ser vista como plataforma estratégica para o crescimento do negócio”, completa.

Nesse sentido, o cross-sell não deve ser interpretado como empurrar novos produtos, mas como um processo de entrega de soluções alinhadas às necessidades reais do cliente. A estratégia, afirma Leão, é o que sustenta relações de longo prazo e cria bases sólidas para o crescimento conjunto.